うまいハナシには気をつけよう！

Ｍ＆Ａを仕掛けながら急成長を続ける「楽天」と「ライブドア」。二社ともネット企業だ。その一方で、平成２年に華々しくスタートした通信サービス業の平成電々システム�鰍ｪつい先日破綻した。

この会社、「好評募集中！」と銘打ち、破綻直前まで全国紙を通して年10％相当という好利回り商品の出資者を募集していた。1,000万円出資すれば、6年間で（予定）分配金総額は1,600万円になるという。僅か６年であなたの資産を1.6倍にしませんか、という触れ込みである。単純に考えれば、超低金利時代のこの好利回り商品は魅力的である。飛びついた高齢者の方々も多かったのではないか。もちろん、その広告には投資リスクとして（小さな文字で）「元本及配当の保証がないこと」などを明記してある。しかし株主に「日本電気�梶A�鰍ｫんでん」、取引金融機関に「みずほ、三井住友、あおぞら…」と錚々たる企業や金融機関が並ぶ。事業内容は「ＡＤＳＬやインターネットに係わるサービス」とうい時代の先端をいく分野だ。更に年商は（Ｈ15/１）97億円、（Ｈ16/1）272億円、（Ｈ17/1）440億円という急成長振りである。

ハイリスク、ハイリターンとは言うものの、限られた情報だけからではどうしても自分の都合の良いハイリターンの方に目がいきがちだ。そして、泣きの涙をみる。歴史はこんなことをいつも繰り返している。企業経営も同様である。夢を持ち挑戦することは良いことだが、日々の経営は堅実、着実、誠実が一番良い。ムリをする経営はいつか破綻する…。

幹部に訴える（１５７）
部下指導（６３）
〔面接技法―コーチングの実践（２０）〕

コーチングのポイントは、「如何に内側に眠っているヤル気を外に引き出すか」というところにかかっている。ある著名な先生によると、一般に「あいつはヤル気がある」とか「あいつはヤル気がない」と言うが、前者は別にして、後者の「ヤル気がない」人間などいない。「ヤル気がない」のではなく、正しくは「ヤル気が低い状態にある」と考えるべきであるという。この考え方、問題のとらえ方は一理ある。

確かに我々は「〜がない」という表現方式を日常よく使っている。例えば「金がない」「在庫がない」「優れた社員がいない」などと断定している。しかし「金は○○万円ならある」「Ａ商品の在庫は△個ある」「優秀な社員は１〜２名はいる」というのが事実を正しく表現した言い方である。
さて、「ヤル気のないように見える社員や部下」に対して、「彼はヤル気がない」と断定するのではなく、「今、彼はヤル気が低い状態にある」と捉え直して見ると、一筋の光明がみえてくる。
何らかの原因があって今、ヤル気が低い状態にあるわけだから、それがどこにあるのか、適切な質問を繰り出すことによってヤル気アップのヒントを見つけることが出来る。要は質問の技術である。

話は変わるが、経営コンサルタントは質問のプロである。そうでなければコンサルタントはつとまらない。的確な質問をしながら相手（経営者や幹部）のレベル（問題意識の程度など）をつかみ、企業全体の現状認識までやってしまう。下手な質問で時間を無駄にすることは許されない。真剣勝負である（若い頃は、下手な質問を相手にぶつけて怒らせてしまったことがある）。もちろん話し易い場づくりを行った上でのことであるが―。質問は本当に難しい。本質的かつ具体的でなければ核心をつく意見を引き出せない（交通事故で子供を失った両親にマイクをつきつけて「今のお気持ちは？」などというぶしつけな質問をするマスコミなどは典型例だ）。だから工夫がいる。幹部による部下との面接も同様である。かといって、あまりかしこまりすぎるのも良くない。リラックスしながら進めねばならない。

部下にもいろいろなタイプがある。
�@ 前述のように、ヤル気が低い状態にある部下
�A ヤル気はあるが、いつもカラ廻りする部下
�B 能力はあるが、協調性に欠ける部下
�C 年上のベテラン部下
�D 入社したばかりの知識も技術もほとんどない部下

また、こちら側の質問に対して
�@ 抽象的表現で意見を返してくる者
�A 投げやり的な対応をする者
�B （心のうちをみせいまいと）かたまっている者
�C 言訳ばかりに終始する者
など様々だ。下手をすると部下にリードされてオシマイということにもなりかねない。あくまでもこちら側がリードするために、次の質問をすることによって面接が進み、方向性が見えてくる。
�@ それはまたどうしてですか（ナゼそう思うのですか）
�A それはどういう意味ですか（教えて下さい）
�B そのことについてあなたの意見を聞かせて下さい
�C もう少し具体的に説明してくれませんか？
�D 例えば？
�E 強いて言えば？
�F どんな方法が考えられますか？
�G その他には？

以上