〔三菱自動車は立ち直れるか〕

　三菱自動車（ふそうトラック・バス）のリコール隠しは、元社長ら６人の逮捕という重大事件に発展した。2ヶ月前の4月22日、三菱は全国紙で「お詫びと誓い」を全面広告で発表した。その中で「再発防止に向けて社内体制を根本的に見直す」とあるが、どこまでやれるか。残念ながら三菱に対するマスコミの評価は厳しい。いくつか拾ってみよう。

�@ 入社年次と学歴を何よりも大事にする会社
�A 風通しの極端に悪い会社
�B 顧客のことより上司の顔色をうかがう内向きの会社
�C ビジネスルールを平気で無視する会社
�D 虚偽の報告を会社ぐるみで行う会社　
�Eリコール隠しに懲りず平気で繰り返す会社
�F 全く反省のない会社
�G 日本車の評価を傷つけた会社
�H 日本企業の信頼を失わせた会社

　そして、検察庁幹部をして「あんなひどい会社はみたことない」とまで言わしめた会社。
改革は全身の血を入れ替えるほどの苦痛が伴う。その覚悟と勇気、そして実行力があるか。今、三菱自動車の存在価値が問われている。
"会社ごとリコールすればいいものを"（6/20 朝日川柳より）

幹部に訴える（１４２）
部下指導（４８）
〔面接技法―コーチングの実践（５）〕

＜前月の続き＞

Ｑ16　「そうですか。高い目標ですよネ。この目標が達成出来たら、すごくうれしく
　　　　　ありませんか？これまでの不足を穴埋めして新たに出発出来るわけですから。」
Ａ16「それはそうです。うれしいです。」

Ｑ17　「ではお聞きしますが、この高い目標を達成するために、何かこれまでにない
　　　　　新しいやり方を試してみることは出来ますか。」
Ａ17「・・・・・ちょっと思いあたりません。」

Ｑ18　「そうですか。それではＫさんが２５３万円を達成するために、誰か他の人
　　　　　（上司・部下・事務員・あるいは関係する業者・友人・知人・家族等含む）の
　　　　　力を借りる（手伝ってもらう）ことは出来ませんか。」
Ａ18「・・・・・今のところ応援体制も出来上がっていますし、特にありません。」

Ｑ19　「そうですか。それではもっと他のことを考えてみましょう。例えば設備面で
　　　　　どうでしょう。あるいはＩＴ機器の活用なんかはどうでしょう。」
Ａ19「ちょっと思いあたりませんネ。」

Ｑ20　「そうですか。それではこんな情報があればとか、こういう時間があれば…と
　　　　　いうのはどうでしょう。」
Ａ20「あーそういえば、毎日朝刊に折り込みチラシがたくさん入ってきますが、その業者をみて、売り込む方法があります。ただ大会社になればなるほど、価格競争が激しいので粗利はとりにくいと思います。グロスでみていかないと・・・・・。」

Ｑ21　「それはいいところに着眼しましたネ。相手の会社が大きいと確かに出入り
　　　　　業者も多くて、価格競争はシビアになりますネ。しかし、メリットもありますネ。」
Ａ21「ハイ。良い大会社とつき合えば良いところを紹介してくれますし、またチラシ以外の伝票などの注文も入る可能性があります。」

Ｑ22　「そうですネ。そうなりたいですネ。ところで当社の使命は何でしたっけ？」
Ａ22「ハイ、お客様の売上向上に結びつけるツールを提供すると共にお客様の効率化、合理化のお手伝いをする─です。」

Ｑ23　「すると、先ほどＫさんのおっしゃったことは会社の使命にぴったりですネ。」
Ａ23「ハイ、言われてみればその通りです。」

Ｑ24　「ところで大企業へチラシの売り込みをやるとすれば、会社の体制として
　　　　　今のままでよいでしょうか？」
Ａ24「やはり営業マン同士の横の連携が必要になると思います。」

Ｑ25　「ほう。もう少し具体的に教えて下さい。」
Ａ25「物件に対して過去どういうものをやったかの調査、研究や担当営業マンの能力の平準化のための勉強会、それから企画の得意な常務、営業のプロの営業部長、そしてＩＴの得意なＳ君の３者による連携プレーなどです。どうせやるなら徒労に終わらせたくないですからネ。」

Ｑ26　「スゴイ！何か想像するだけで楽しくなりませんか。」
Ａ26「はい、わくわくします。」

Ｑ27　「わくわくどきどきしますネ。」
Ａ27「はい、わくわくどきどきします。」

Ｑ28　「このＫ君の考えていることを、実際にやろうとすると今すぐ出来ますか。」
Ａ28「今すぐはムリですネ。ある程度準備期間は必要だと思います。」

Ｑ29　「なるほど。準備期間ですネ。ではどうすればいいでしょう。」
Ａ29「月末に営業会議がありますので、その時に全員に聞いてみようと思います。」

Ｑ30　「それはいい考えですネ。せっかくの事ですから是非やってみて下さい。」
Ａ30「ハイ、そうします。」

Ｑ31　「ところで当面はどうすればよいと思いますか。」
Ａ31「ハイ、出来るだけ多くの見積りをとらせてもらうことだと思います。」

Ｑ32　「６月の目標２４３０千円を達成するためには、どれだけの見積り件数を確保する必要があるでしょう。」
Ａ32「（計算しながら）４０件位ほしいです。」

Ｑ33　「１ヶ月４０件の新規見積りということですか？」
Ａ33「ハイ　そうです。１ヶ月４０件の見積をとることです。」

Ｑ34　「そのためにはどのような営業スタイルが必要でしょう。」
Ａ34「あまり訪問していない既存客を訪問して、当社の取扱い品目を説明し、アタマを下げて見積りをとるようにします。」

Ｑ35　「そうですか。では６月の目標を『４０件の見積りをとる』ことにしましょう。これでどうですか。」
Ａ35「やってみます。」

Ｑ36　「では、６月まであと１０日ほどありますから、今からその体制に入る準備をした方がいいですネ。」
Ａ36「ハイ　そうします。」

（次号に続く）

以　　上