〔敵は内にあり〕

　今年３月期の上場企業の決算では、過去最高益企業が続出している。中でもトヨタがついに（連結）１兆１６２０億円という途方もない利益をたたき出した。一つは海外戦略が功を奏し、販売台数を大きく伸ばしたことが大きい。二つは年間３０００億円にも達するコストダウン効果である。
　国内販売台数は、ここ５〜６年ほど横ばいであるが、それでも国内シェアは42.9％と依然としてダントツである。まさに「敵なし」。「トヨタの敵はトヨタ」と言い切る奥田会長の言葉が印象的だ。
　実は我々中小企業が学ぶべきは、全社員の知恵を結集してトコトンコストダウンに取り組むこの姿勢である。
　実際、中小メーカーで「今年は○○千万円のコストダウンをしよう」と具体的に目標を決めて取り組む企業は少ない。環境が上向いてきたとはいえ、トヨタ流で考えれば年商の少なくとも１％程度のコストダウン目標をたて、これを毎年続ける。１０億企業なら1000万円である。これはキツイと思うなら、「敵は内にあり」である。

幹部に訴える（１４１）
部下指導（４７）
〔面接技法―コーチングの実践（４）〕

　今月は実際にM社で行ったコーチングの具体例を紹介しよう。
相手のK君は３０才の中堅営業マン。彼の売上目標達成に向けてのコーチングである。
Ｋ君は１日の訪問活動を終え、今帰ってきたばかりである（Ｑ(質問)は小生、Ａ(答)はＫ君である）。

Ｑ１「（社長からＫさんが体調不良と聞いていたので）体調はどうですか―。」
Ａ１「３ヶ月前に腹部が痛くて立てないほどでした。それが背中へきて、医者へいっても分からないようです。精神的なものかも知れませんが、子供のころ腎臓をやったことがあり、それとの関係があるかもしれません。」

Ｑ２「そうですか。それは十分気をつけて下さい。ところで、今日は何件訪問しましたか。」
Ａ２「既存客１２件と新規２件でした。」

Ｑ３「いつもの営業の訪問パターンは、どんな具合ですか？」
Ａ３「大体平均的に言うと、７時に自宅を出て、７時４０分会社着。９時に出発して、１７時〜１８時頃帰社します。２０時に会社を出ます。疲れが溜まると痛くなりますね。」

Ｑ４「休みはとれていますか。」
Ａ４「何とかとれています。」

Ｑ５「ところで今月（５月）のあなたの売上目標はいくらでしたっけ？」
Ａ５「１７３万円です。」

Ｑ６「５／２４現在の売上状況と今月の見込みはどうですか。」
Ａ６「５／２４までのところ、１４８万円とっています。これは確定分です。」

Ｑ７「そうすると、あと２５万円ですね。どうですか、いきそうですか？」
Ａ７「手持ち情報が少ないのでちょっとムリかもしれません。」

Ｑ８「先月（４月）はどうでしたか？」
Ａ８「目標２００万円に対し、１６５万円でした。」

Ｑ９「３５万円不足したわけですネ。」
Ａ９「えー、ハイそうです。」

Ｑ10「ところで、４月・５月の目標は高すぎましたか？低すぎましたか？それとも
　　　　目標の立て方に問題ありましたか？適切でしたか？」
Ａ10「・・・適切だったと思います。」

Ｑ11「あーそうですか。それでは来月（６月）の売上目標を確認しましょう。
　　　　６月の目標はいくらですか？」
Ａ11「６月は１９３万円です」

Ｑ12「１９３万円ですが、この目標は適切ですか？やってやれない目標ですか？」
Ａ12「適切だと思います。やってやれないことはないと思います。」

Ｑ13「そうですか。やってやれないことはない―。１９３万円やりたいですね」
Ａ13「はい。」

Ｑ14「ところで、もっといい目標をたてるというのはどうでしょう。」
Ａ14「もっといい目標？ですか」

Ｑ15「ハイ、もっといい目標です。４月・５月分の不足が５０万円ありますネ。
　　　　それを取り戻す。つまり、１９３＋６０万円＝２５３万円というのはどうでしょう。」
Ａ15「えー２５３万円ですか。ちょっとムリだと思いますが―。」

（次号に続く）

以　　上